Créer sa stratégie de prospection de A à Z

Vous souhaitez connaitre les différentes étapes pour arriver à décrocher un rendez-vous avec votre prospect ? Vous êtes au bon endroit !

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Déterminer sa cible: 1ère étape de la stratégie de prospection !

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Pour bien démarrer votre stratégie de prospection et ne pas perdre de temps, la première chose à faire est de bien définir votre cible. 

En fonction de votre client idéal, définissez l'ICP (Ideal Customer Profile) qui correspond à la cible de votre entreprise et pour laquelle vous rêvez de travailler.

Pour cela, prenez le temps de soigneusement noter tous les paramètres de son profil: secteur d'activité, zone géographique, moyen pour le contacter (mail, téléphone, formulaire de contact sur sa page web ) etc... Attention ! C'est un étape-clé de la stratégie de prospection :)

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Etablissez une liste du client potentiel le plus intéressant au moins intéressant en fonction de ces paramètres, faites un tableau si nécessaire.

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N'hésitez pas à en dénombrer le plus possible. Cela vous permettra déjà de vous faire une idée du marché.

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Ne négligez pas vos critères de sélection car il ne s'agit pas d'une simple liste de contact mais bien de définir et de trouver votre profil de client idéal.

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Pour remplir la liste des ICP, vous pouvez vous inspirer des clients que vous avez actuellement et en trouver de semblables. Pourquoi même ne pas demander avec tact à vos clients actuels s'ils ont des pistes à vous proposer parmi leur carnet d'adresses ?

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Étape 2 : Générez des leads avec Linkedin

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LinkedIn est une mine d'or d'information pour la prospection B2B. C'est une base de données constamment mise à jour par ses utilisateurs !

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Vous pouvez utiliser Sales Navigator (1 mois gratuit, attention à bien annuler votre abonnement quelques jours avant le mois gratuit !)

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Sales Navigator permet de cibler ses leads en triant parmi sa base de données les contacts susceptibles de vous intéresser. Vous pouvez affiner la cible selon votre ICP et vous informer sur ses besoins.

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Avec des outils comme Phamtombuster, vous pourrez ainsi exporter vos listes de prospects et commencer votre prospection !

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Une fois que vous avez généré des leads, on passe au contact !

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Étape 3 de la stratégie commerciale : Contacter le prospect... sur différents canaux

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Maintenant, le but est de contacter le prospect pour obtenir un RDV de vente ! Pour contacter vos prospects, vous avez une multitude de possibilités : appels directs, emailin, réseaux sociaux... Zoom sur quelqu'uns.

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1/ Sur LinkedIn + par email

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Ici, vous devrez choisir un message fort. Pour impacter les clients potentiels, vous devez aller droit au but, tout en finesse.

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Ne vous perdez pas dans des discours long et ennuyeux. Le ton de votre voix, ou de vos mails doit être éloquent.

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Une bonne stratégie de prospection repose sur un discours organisé, clair et allant droit au but.

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Par exemple: "En testant sur trois mois notre collaboration, vous êtes sûr de ne faire aucune erreur. Au terme de ces trois mois, nous pouvons résilier le contrat. Mais je suis certain que vous nous solliciterez plus longtemps tant notre entreprise peut, en l'espace de trois mois faire grimper votre chiffre d'affaires."

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Et finissez sur un appel à l'action convaincant.

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Une autre alternative est d'opter pour une stratégie de découverte commerciale. Commencez par poser des questions pour découvrir les besoins de vos prospects et les intriguer.

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Par exemple pour un site de mise en relation candidats / entreprises en télétravail uniquement :"Salut (prénom), J'ai une question. Est-ce que le télétravail est possible chez (nom de la boite)? 😄

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Ainsi vous allez à la découverte du client, l'impliquez et l'engagez dans la conversation et ouvrez les échanges pour aller jusqu'au rendez-vous.

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Il ne répond pas sur Linkedin ? Trouvez son adresse email à l'aide de Phantombuster et programmez une séquence d'email sur Lemlist !

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2/ La stratégie de prospection par téléphone

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Pas de réponse sur Linkedin ou par email ? Trouvez le numéro de votre prospect sur Kaspr, Dropcontact ou directement sur sa fiche LinkedIn.

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Une fois que vous l'avez, trouvez un icebreaker, appelez et convenez d'un rendez-vous.

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Pour apprendre à maitriser les techniques de prospection > C'est par ici !

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3/ Par les réseaux sociaux

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Les réseaux sociaux comme Facebook ou Twitter permettent de faire la publicité d'un site vitrine, d'un article ou de la page Facebook de votre entreprise. De plus, vous pouvez très précisément définir la cible. Entrez les critères de votre ICP: l'âge, le genre, la zone géographique et même les centres d'intérêt ! :)

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Vous pouvez aussi par exemple effectuer du retargeting marketing, c'est-à-dire cibler les prospects qui ont vu une certaine page de votre site.

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4/ La stratégie de prospection par courrier

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Vous avez essayé l'email, le Linkedin, le téléphone... on passe aux choses sérieuses ! Pourquoi ne pas tenter la prospection par courrier papier ? Vous lui montrerez que vous déplacez des montagnes pour le contacter, cela augmentera ses choses de vous répondrE.

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Le conseil à retenir

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Enfin, si vous ne deviez retenir qu'un conseil de cet article : l'important dans une stratégie de prospection est de multiplier les points de contact avec vos prospects. Prenez une cible de 500 personnes, contactez sur LinkedIn, puis sur par email, puis par téléphone... Sans les harceler non plus, multiplier ces points de contact vous permettra :

• d'interpeller le prospect et qu'il se souvienne de vous
• de maximiser vos chances qu'ils vous voient : peut-être n'est-il jamais sur LinkedIn mais beaucoup sur son téléphone ? Essayer différents canaux vous permet d'être partout pour ne pas le louper.

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CRM, Excel ou Google Sheet

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Si vous n'avez pas de CRM pour suivre vos leads, vous pouvez simplement utiliser Excel ou Google Sheet.

Reprenez le tableau crée lors de la 1ère étape de la stratégie de prospection. Sous forme de fiches Google Sheets ou de tableau Excel, vous y avez noté tous les leads définis sur la base de votre ICP.

Notez-y à présent vos demandes de rappel, de documentation ou de devis pour chaque client.

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Une stratégie commerciale prend un certain temps à implémenter. N'hésitez pas à tester différents canaux, messages rt cibles afin de trouver le mix qui fonctionne et vend le mieux !

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