Prospecter à distance : les bonnes pratiques !

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Les avantages du démarchage à distance

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L’avantage financier est le plus évident. Contacter ses prospects à distance va permettre au commercial B2B de passer moins de temps sur la route. De cette manière, il limite les coûts liés à une prospection infructueuse. Si un client potentiel ne se montre finalement pas intéressé, seul un peu de temps a été perdu.

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Prospecter à distance, c’est aussi une manière de se reposer un peu. Les heures de déplacement peuvent être épuisantes. Travailler à distance un à deux jours par semaine pour un commercial B2B itinérant permet de recharger un peu les batteries.

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Autre point intéressant : cela élargit le panel en termes de documents publicitaires. Infographie, livre blanc ou autre présentation dynamique sont autant de moyen de rendre les rendez-vous moins rébarbatifs et de s’éloigner un peu du traditionnel catalogue de produits. De plus, ces documents modernes permettent d’asseoir un peu plus la légitimité et l’expertise du business developer dans le domaine.

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Au niveau du chiffre d’affaires, la prospection à distance est une mine d’or potentielle. Elle permet en effet de toucher n’importe quel prospect, quel que soit le lieu géographique. Cela ouvre le champ des possibles.

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D’autant plus que les choses peuvent aller très vite : un entretien accepté par un prospect peut avoir lieu 15 minutes plus tard. Attention toutefois à bien préparer son argumentaire de vente ! Un rendez-vous mal préparé, même obtenu rapidement, reste une occasion ratée.

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Enfin, au-delà des frais de carburant économisés, ne pas se déplacer est aussi un vrai bénéfice pour l’environnement.

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Travailler l’inbound marketing pour acquérir des prospects chauds

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En utilisant les moyens de communication modernes, et avec une stratégie de digital marketing adaptée, ce sont parfois les potentiels nouveaux clients qui entrent en contact avec le commercial B2B. Il s’agit alors de prospects chauds, déjà séduits en partie par les prestations proposées.

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Pour réussir cela, il convient de bien travailler l’inbound marketing. Le business developer doit porter une attention particulière à l’image et à la visibilité de son entreprise en ligne, et notamment sur les réseaux sociaux. Cela passe, par exemple, par la publication de contenus de qualité avec une vraie plus-value.L’inbound marketing, c’est aussi une stratégie de référencement naturel savamment orchestré. Savoir se positionner dans les résultats de recherche d’un certain nombre de requêtes clés est essentiel pour être identifié par les prospects comme un acteur fiable et majeur.

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Le commercial B2B devra veiller à la qualité de sa propre image sur les réseaux sociaux professionnels en travaillant son personal branding. Se montrer professionnel mais humain paie car cela vient recréer de la proximité malgré la relation purement numérique.

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Prospecter à distance : les limites et les pièges à éviter

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À l’heure du développement de l’intelligence artificielle et de la multiplication des chatbots, jouer la carte de l'humain physiquement présent peut être payant.

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D’autre part, les prospects étant tous différents, ils vont être plus ou moins sensibles à la prospection à distance. Alterner déplacements sur le terrain et contacts par téléphone, par mail ou en visio est une bonne méthode. Le démarchage à distance peut aussi simplement être vu comme le préalable à la véritable prise de contact physique.

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Dernière chose à avoir en tête, il a été constaté que les rendez-vous à distance étaient plus souvent annulés dans la mesure où le prospect se sent moins engagé que lorsque le commercial se déplace pour le voir.

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Prospecter à distance présente de nombreux avantages en termes de temps, d’argent et d’énergie consacrée. Toutefois, le contact humain, par les relations plus fortes qu’il crée, n’est pas à négliger. Ainsi, discuter en ligne à l’occasion d’un webinaire ne remplace pas, pour l’heure, la qualité d’un premier échange lors d’un salon professionnel par exemple.

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