Prospection physique : avantages et inconvénients du terrain

La prospection de terrain : les avantages d’une relation plus directe

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Parmi les différents canaux de prospection qui s’offrent à lui, le commercial B2B peut faire le choix d’aller directement à la rencontre des artisans, commerçants et chefs d’entreprise.

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Le principal avantage du démarchage direct est qu’il va venir compléter ou renforcer la prospection en ligne. En se rendant sur un chantier ou en magasin, le business developer B2B va pouvoir toucher des prospects peu à l’aise avec le numérique. Ces entrepreneurs privilégient davantage le contact humain et restent souvent méfiants avec le démarchage à distance. C’est donc une manière d’enrichir son portefeuille avec de nouveaux clients.Une prospection sur le terrain permet aussi d’aller convaincre un prospect en partie séduit par une offre découverte en ligne par exemple.

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En outre, la présence du commercial B2B sur le terrain lui offre l’avantage d’adapter sa technique de vente en direct. Face à son potentiel futur client, il va pouvoir saisir ses premières réactions et répondre sans délai à ses questions.Ce sera aussi l’occasion de montrer le produit, de le tester devant le client, voire de l’assister dans sa première utilisation. Le commercial devient alors un peu démonstrateur, il doit parfaitement connaître son produit.

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Très formateur, le porte-à-porte apprend au business developer B2B à se confronter aux objections des clients et à les surmonter. Il va devoir y répondre naturellement et spontanément. C’est aussi une manière de tester différentes approches. La prospection de terrain est une technique davantage tournée vers le ressenti, à l’ancienne.

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Enfin, le porte-à-porte a l’avantage d’être réalisé pour un coût moindre que le développement d’une stratégie digitale par exemple.

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Le démarchage physique : les inconvénients et les limites

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Le contact physique avec les prospects et clients n’a plus le vent en poupe. La crise sanitaire et la distanciation sociale sont venues accélérer la tendance qui s'amorçait déjà depuis plusieurs années.

La plupart des entrepreneurs ont pris l’habitude de se renseigner en ligne et de lire les avis avant d’acheter. Il est devenu moins courant pour eux de rencontrer directement les commerciaux. Le taux de conversion s’en fait ressentir et cela interroge sur l’efficacité de ce canal de prospection au regard du temps et de l’énergie investis.

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Un autre inconvénient de la prospection de terrain est que le commercial B2B n’est pas certain de pouvoir rencontrer une personne ayant un pouvoir de décision. Soit parce qu’elle sera absente, soit parce qu’elle sera occupée. Cela signifie donc que le déplacement aura été inutile. Il faudra recueillir des coordonnées pour planifier un rendez-vous et revenir plus tard.

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Le démarchage de terrain, c’est aussi beaucoup de temps passé sur la route. Si le coût lié au transport est à prendre en compte, il faut aussi admettre que cela génère inévitablement de la fatigue.

De plus, cette méthode est plutôt tournée vers des prospects dits « froids », donc avec un rapport vente réussie/nombre de démarchage relativement faible.

L’énergie dépensée compte tenu du résultat modeste peut engendrer de la démotivation. Il convient donc de coupler ce canal de prospection avec d’autres pour ne pas s’épuiser inutilement sur les trajets.

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La prospection de terrain ne présente pas que des inconvénients : relation plus directe avec le client, perfectionnement de la technique de vente… Toutefois, les pratiques évoluent et le porte-à-porte ne présente pas le meilleur taux de conversion. Le commercial B2B doit donc utiliser ce canal de prospection en complément d’autres méthodes de démarchage.

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