Qu'est-ce qu'un prospect ?

En tant que commercial, si vous voulez vendre, vous aurez besoin d’un certain nombre de prospects dans votre pipe (toutes vos opportunités commerciales). Mais qu’est-ce qu’un prospect exactement ? Quelle différence avec un lead ? On vous explique tout dans cet article !

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Un prospect - définition

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Un prospect est une personne qui est intéressée par ce que votre entreprise vend. Elle partage alors ses coordonnées (prénom, nom, email, numéro de téléphone…) afin d’être contactée. 

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Un prospect, c’est une personne ou entreprise qui n'est pas encore cliente mais qui pourrait le devenir.

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En bref, un prospect est un client potentiel.

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Sur la base du profil d’un client type, vous dressez une liste de critères qui correspond à votre persona, le client type qui pourrait acheter votre produit ou votre service. Ces critères peuvent varier d’une entreprise à une autre mais regroupent généralement des critères tels que :

• la situation géographique (ville, pays…), 
• les données démographiques (sexe, âge…) 
• la taille de l’entreprise si vous vous adressez à des entreprises (B2B)
• …

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Les équipes marketing et commerciales utilisent ainsi ces données comme une ligne directrice pour déterminer la cible. Les efforts sont ainsi mis sur le segment de population qui a le plus fort potentiel d’achat. 

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Prospect ou lead, quelle différence ? 

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C’est surtout le degré de maturité qui différencie un prospect d'un lead.

La personne ou l’entreprise suit généralement un parcours en 3 étapes : 

• le contact (numéro de téléphone ou email), qui peut être trouvé par les équipes marketing ou commerciales via des base de données par exemple. A ce stade là, le contact n’a pas encore d’intérêt pour le produit ou service, ou en tout cas il ne l’a pas manifesté. 
• le contact devient un lead quand on dispose de ses informations et qu’il a un intérêt pour le produit ou service qu’on vend. Il peut avoir répondu à un formulaire en ligne, avoir appelé directement la société ou avoir donné son contact sur un salon. 
• un lead devient un prospect quand il est assez qualifié pour que le commercial récupère le contact. A ce stade là, on peut dire que le prospect pourrait être un client potentiel, son niveau d’intention pour acheter est plus fort. 

D’une entreprise à une autre, la définition de prospect ou lead peut différer. Certaines entreprises ne parlent pas de prospects mais de lead froid ou lead chaud, il faut donc clarifier avec les équipes marketing et commerciales que vous attribuez bien la meme définition à chacun des termes. 

En bref, le prospect est le client potentiel que vous devez cibler pour atteindre vos objectifs de vente !

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