Prospects froids : notre technique pour les réchauffer !

Parmi les compétences que vous devrez développer pour vous hisser sur le podium du commercial chevronné, la mutation d’un prospect froid en lead est primordiale. Il faut avant tout définir ce qu’est ce prospect froid, les raisons de cette réserve et comment parvenir à la réchauffer.

‍

Qu'est-ce qu'un prospect froid ?

Un prospect froid est un client potentiel qui n'a pas encore montré clairement d'intérêt pour ce que vous vendez.

‍

Il faut tout d’abord rappeler que si le qualificatif « froid » peut sembler péjoratif en termes d’échange commercial, cela ne veut pas pour autant signifier que ce client potentiel est totalement indifférent.

‍

Bien au contraire, il fait partie d’une liste de prospects que vous avez préalablement ciblés. Que ce soit par un mail personnalisé, une newsletter, un like sur une présentation de produit ou de service, il a déjà manifesté de l’intérêt pour votre activité.

‍

Il s’agit à présent de le transformer en un client. Pour ce faire, vous pouvez engager certaines démarches qui consistent à dégeler vos relations pour surfer sur une vague plus douce.

‍

1.      En amont, rechercher des points d’ancrage pour vous présenter

‍

Avec des outils comme Linkedin ou Google, vous êtes véritablement en capacité de recenser le prospect froid qui, soit cherche à se déployer et à créer de nouveaux partenariats, soit a besoin d’un soutien pour le faire.

‍

Dans les deux cas, il vous faut préparer votre argumentaire afin de bien mettre en valeur les atouts de votre activité.

‍

Durant toutes ces étapes préalables, il s’agit de faire valoriser votre savoir-faire en utilisant tous les outils dont vous disposez :

- un mail ciblé en vous présentant de manière à pointer les avantages que vous aurez à collaborer. Le prospect froid est évidemment sensible à la croissance de son CA et recherche des opportunités pour l’optimiser

- Des supports vidéo qui sont parfois bien plus éloquents que des discours. Vous devez donc choisir un format compatible pour les diffuser largement et facilement ;

D’autres conseils sont à collecter dans cette tribune ▷ 4 clés pour démarcher un prospect à froid avec succès

‍

2.      Ouvrir sur un questionnement pertinent

De nouveaux outils comme SurveyMonkey par exemple sont accessibles pour vous permettre d’entrer en relation avec le prospect froid.

‍

Celui-ci est performant pour poser les questions ouvertes qui vont susciter des réponses de votre futur client.

‍

Pourquoi des questions ouvertes ? Car elles permettent de poursuivre la discussion sans enfermer votre prospect froid.

‍

Vous débutez un cheminement au moyen de ces interrogations et peu à peu, vous allez consolider pour effectivement réchauffer ce qui était encore un rapport embryonnaire.

‍

Grâce à ce questionnaire parfaitement huilé, vous allez économiser un temps précieux. Pourquoi ?

‍

Simplement parce qu’il est réutilisable pour un autre prospect froid et surtout qu’il vous assure de vérifier si le prospect froid que vous interrogez correspond bien à ce que vous recherchez.

‍

Dans tous les cas, cette étape est à suivre avec beaucoup d’attention et vous devrez une fois analyser les résultats afin de mesurer la possibilité de conversion de votre prospect froid en client.

‍

Pour en savoir plus sur la prospection > cliquer ici

‍

--------

‍

Tu souhaites te former pour devenir une star de la Vente B2B ? 🌟 Clique ici pour rejoindre la formation iconoClass !

98% d’embauche à la sortie, 41k€ de salaire moyen, formation à Paris ou 100% en distanciel. ✅

‍