5 règles d'or pour prospecter des clients

Vous êtes entrepreneur ou commercial et vous souhaitez trouver de nouveaux clients ?

Voici 5 règles d'or pour prospecter des clients et faciliter votre travail.

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Déterminez les besoins de votre clientèle cible

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Avant toute chose, il est important d'identifier vos prospects, c'est-à-dire les clients que vous souhaitez atteindre. Il faut donc définir le ou les segments de votre clientèle, en fonction de vos objectifs. Il s'agit donc ici de bien connaître les caractéristiques démographiques de vos clients (âge, sexe, catégorie socioprofessionnelle) ainsi que les critères qui définissent le mieux leur personnalité.

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Par exemple, les hommes et les femmes n'ont pas les mêmes besoins en matière de mode, d'équipement automobile ou de décoration. Il s'agit donc ici de segmenter votre clientèle afin de définir le type de message à lui adresser et la meilleure façon de l'atteindre.

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Identifiez les moyens de communication à votre disposition et leur efficacité

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Il est important d'identifier le meilleur canal pour toucher votre cible. En effet, chaque canal possède un mode de fonctionnement particulier qui lui est propre : la radio, la presse papier, la télévision, Internet, les réseaux sociaux et bien d'autres encore.

En fonction de vos objectifs, choisissez donc le canal le plus adapté à vos cibles.

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Par exemple, si vous souhaitez toucher une clientèle jeune (moins de 30 ans), il sera préférable d'opter pour un média comme Internet, qui possède l'avantage d'être très accessible et peu onéreux. De plus, si vous avez des objectifs de notoriété ou d'image (pour un magasin par exemple), vous pouvez utiliser la communication de masse pour toucher vos cibles.

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Déterminez la cible idéale et les messages à lui faire parvenir

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La segmentation de l'audience est un élément clé pour cibler vos campagnes publicitaires. En effet, vous devez connaître précisément votre audience afin d'adapter le message lors de votre prospection et le mode de communication utilisé.

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Pour vous aider à déterminer la cible idéale, voici une liste de questions qui vous permettront de mieux cerner votre audience :

• Quels sont les critères socio-démographiques que vous souhaitez cibler ?

• Quel âge ont vos prospects ?

• Quelle est la tranche d'âge de vos clients ?

• Quelle est leur situation familiale ?

• Quel âge ont vos employés, collaborateurs ou autres personnes en contact avec vos prospects ?

• Quels sont leurs centres d'intérêt ?

• Quelle est votre cible prioritaire ?

• Quels sont les objectifs de votre campagne publicitaire (notoriété, image) et quelle en sera la durée ?

• Combien de temps vous faudra-t‐il pour atteindre vos objectifs ?

• Quelles sont les autres dépenses à prévoir pour la campagne (frais de publicité, frais de gestion) ?

• Comment allez-vous financer la campagne ?

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Déterminez les canaux à privilégier et ceux à éviter

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Pour que votre stratégie soit efficace, vous devez identifier le canal idéal pour chaque type de communication (presse papier, radio, télévision). En effet, chaque média a son propre public. Il vous faudra donc définir les canaux de communication les plus adaptés pour atteindre votre cible.

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Vous devez également prendre en compte le type d’audience visé. Les canaux à privilégier sont ceux qui s’adressent à une audience constituée d’individus qui sont à l’aise avec le produit ou l’offre.

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Préparez votre argumentaire et votre pitch en travaillant les objections

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Lorsque vous communiquerez auprès d’une personne qui ne connaît pas votre entreprise, vous devrez la persuader d’acheter votre produit ou de faire appel à vos services. Pour cela, vous devrez préparer un argumentaire et un pitch. Ces deux éléments sont essentiels, car ils vous permettront de convaincre votre interlocuteur.

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L’argumentaire est un support qui vous permettra de présenter le produit ou service que vous offrez ainsi que les bénéfices qu’il apporte à vos prospects et clients.

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Il est composé d’arguments qui doivent être cohérents les uns avec les autres.

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Il doit également présenter votre entreprise et vos valeurs, afin de convaincre la personne à qui vous vous adressez.

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Le pitch est une sorte d’introduction à votre argumentaire. Il doit être percutant afin de susciter l'intérêt du public.

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