Réussir ses emailings pour la prospection - le Guide complet

Dans le secteur du B2B - business-to-business : les entreprises qui vendent des produits ou des services à d’autres entreprises -, l’email est le canal incontournable dans la prospection commerciale.

‍

Or, nous trouvons beaucoup de gens sur internet qui disent :

‍

• J’ai trouvé LA méthode, 
• J’ai les 10 meilleures accroches pour un objet d’e-mail, 
• J’ai LA meilleure technique pour closer des deals…

‍

“Si j’avais trouvé cette méthode, j’aurais écrit un bouquin. Je l’aurais vendu très cher. Si cette fameuse technique existait, les commerciaux n'existeraient plus. Ce qui n’est pas le cas.” Julien Bouic, sales coach à IconoClass 

‍

Dans cet article, on vous dit tout sur la rédaction et les campagnes d’emails de prospection. Commençons par rappeler les bases.

‍

‍

Qu'est-ce que l'emailing ?

‍

Emailing est un terme anglais qui signifie “envoi d’un courriel”. En voici la définition.

‍

L'emailing est une approche de marketing direct. Elle consiste à adresser un courriel à une liste de contacts enregistrés dans une base de données de manière ciblée.

‍

Dans la prospection, le courrier électronique vise des clients potentiels, ou prospects ciblés selon profil.

‍

L’envoi d’un email de prospection a pour objectif d'acquérir de nouveaux clients.

‍

Dans l’emailing, ce qui est important c’est :

‍

• faire le ciblage, 
• et segmenter sa liste e-mail. 

‍

Voyons ces étapes en détail. 

‍

Ciblage : qu’est-ce qui est important ?

‍

La meilleure façon de cerner une cible marketing, c’est de créer un persona. Cette étape consiste à déterminer les critères pertinents du public auquel on s’adresse. L’enjeu, c’est d’adresser des messages personnalisés.

‍

Pourquoi est-ce important ?

‍

Admettons que vous ayez un produit masculin. Si vous envoyez le même message à des femmes, ça ne marchera pas. Vous devez adapter votre campagne à votre cible.

‍

Si vous vendez une solution de CRM, vous allez probablement cibler des équipes commerciales et notamment le directeur commercial ou le head of sales. 

‍

Vous allez aussi déterminer un ICP ou Ideal Customer Profil, “profil de client idéal” en français. Cette étape consiste à déterminer le type d'entreprise que vous allez viser.

‍

Un exemple d’ICP : des entreprises de 50 salariés, présentes à Paris avec 1 million d’euros de chiffres d'affaires.

‍

L’autre étape clé, c’est la segmentation.

‍

‍

Comment segmenter une liste e-mail ?

‍

‍

Voici la définition de segmentation marketing : découper le public cible en différents segments de clients ou prospects, afin de personnaliser ses messages et ainsi d’optimiser les performances de ses campagnes.

‍

Pourquoi segmenter sa base de prospects ? C’est encore le même principe. Vous n’avez pas les mêmes problématiques si vous avez 15 ou 70 ans et si vous habitez à Paris ou en province. 

‍

Le risque, c’est de se dire : “j’ai la flemme, je vais faire un message global”. Nous n’allons pas pouvoir faire une campagne sur-mesure. La conséquence, c’est que le taux de réponse sera moins élevé suite à vos envois.

‍

Voici un exemple de segmentation :

‍

• Vous allez envoyer un premier message uniquement aux entreprises parisiennes de 50 salariés. 
• Ensuite, vous allez envoyer un message uniquement aux entreprises parisiennes entre 50 et 100 salariés. 
• Puis vous allez envoyer un message aux entreprises de Lyon, Marseille et Bordeaux, qui ont 50 salariés. 
• Etc.

‍

Les problématiques de la province ne sont pas les mêmes que celles de Paris. Les problématiques d’une entreprise de 50 salariés ne sont pas les mêmes que celles de 500 collaborateurs.

‍

Voici une autre façon de segmenter.

‍

Vous déterminez votre ICP. Vous ciblez 3 types de d’industrie : le transport aérien, le tourisme et la mode. Vous n’allez pas envoyer le même e-mail de prospection.  

‍

Vous allez décliner les campagnes publicitaires.

‍

Que faut-il faire dans des e-mails de prospection ?

‍

Lorsque votre prospect lit un email de prospection, il doit pouvoir répondre à trois questions :

‍

1/ qui m’envoie un message ?

2/ pourquoi il me l’envoie ?

3/ pourquoi devrais-je le lire  ?

‍

Préférez l’envoi d’un email court. 

‍

Dans nos formations IconoClass, nous avons une règle. Nous invitons nos élèves à se poser la question : “est-ce que sur vous, ça marcherait ?”

‍

Cela ne veut pas forcément dire que vous avez raison. Mais cela signifie que vous ferez une prospection et une communication qui vous ressemblent.

‍

Par exemple : est-ce que vous liriez un long email de démarchage  de 40 lignes ? Nous recevons tellement d’emails et de sollicitations. Nous sommes dans l’instantanéité.

‍

Un exemple de prospection commerciale

‍

Voici un modèle pour la création d’un message de prospection :

‍

Bonjour [prénom],

‍

Je m’appelle [prénom] de la société [nom de la société]. Je vous envoie un e-mail à propos de l’efficacité de vos forces de vente. Si jamais vous deviez me répondre, c’est parce que vous observez que vos commerciaux sont en dessous de leur potentiel véritable. 

‍

Ce que je recommande aujourd’hui, c’est que nous prenions un rendez-vous pour parler d’efficacité commerciale.

‍

Je suis disponible dans tel et tel créneau horaire.

‍

Cordialement,

[Nom]

[Entreprise]

‍

Vous avez répondu aux 3 types de problématiques dans le contenu du message.

‍

Rédiger des objets d’email prise de contact professionnel percutant 

‍

‍

L’objet d’email est très important car il détermine son ouverture. 

‍

Ce que nous recommandons, c’est de faire des A/B testing. La plupart des outils d’emailing offrent cette option dans leurs fonctionnalités. Vous testez deux objets d’email différents. Vous pourrez voir celui qui fonctionne le mieux.

‍

Du point de vue création des messages, ça peut être le commercial ou le marketing qui rédige le contenu de l’email. 

‍

Chez IconoClass, les deux services travaillent ensemble.

‍

‍

Exemples d’objet d’email pour la prise de contact dans la prospection B2B

‍

Voici des exemples d'objets d’email que nous avons testés. Par exemple, nous avons juste écrit comme objet d’email “relance”. Nous avons eu un bon taux d’ouverture. Le fait de mettre un seul mot a piqué la curiosité des destinataires.

‍

Nous avons testé une campagne avec un objet d’email comportant un émoji. Il a moins performé. 

‍

Ensuite nous avons essayé un objet d’email avec une question : avez-vous entendu parler de [résultat] ?

‍

Est-ce que c’est le mot “relance” ? Ou est-ce que c’est le fait qu’il n’y a qu’un seul mot ?

‍

Autre idée pour un objet d’email “Salut [prénom], idée cuisine par ici.”

‍

Conclusion

‍

Qu’est-ce qui fera un bon email ? Il n’y a pas de formule marketing magique.

‍

Nous recommandons une stratégie simple. N’arrêtez jamais de tester. Testez votre emailing avec vos listes de contacts pour voir le taux de réponse. Faites de l’A/B testing. C’est ce qui fera un bon email.

‍

Ce qui a marché lundi ne marche peut-être pas mardi. Ce qui a marché pour une industrie ne marchera pas pour une autre.

‍

L’analyse des résultats est importante. Elle permettra de mener des tests plus poussés.

‍

Chez IconoClass, nous avons une culture de la mise en pratique sur le terrain. C’est ce qui donne les meilleurs résultats.

‍

-----

‍

Tu souhaites te former pour devenir une star de la Vente B2B ? 🌟 Clique ici pour rejoindre la formation iconoClass !

98% d’embauche à la sortie, 41k€ de salaire moyen, formation à Paris ou 100% en distanciel. ✅

‍