Quelles sont les compétences pour être commercial ?

Pour être un bon commercial, il faut acquérir des compétences en marketing. Certaines sont basiques et communes aux vendeurs, commerciaux et business developers, tandis que d’autres sont plus spécifiques. Tout dépend du terrain de chasse et des cibles. L’approche sera donc différente en BtoB et en BtoC.‍

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Les 7 compétences indispensables pour être commercial

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On trouve de nombreuses compétences pour devenir commercial qui sont mises en avant.  Mais certaines apparaissent plus souvent que d’autres car elles sont essentielles. En voici 7 :

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• Connaître le marché :

Un commercial doit évidemment avoir une bonne compréhension du marché dans lequel il ou elle opère. Ce qui implique une bonne connaissance de ses produits, des attentes des clients, mais aussi des capacités de sa structure. Ces données lui permettront d’élaborer ses techniques de ventes.

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• Avoir un esprit analytique :

Pour comprendre le marché, il faut nécessairement avoir une bonne analyse de la situation : identifier les problèmes, les causes, les corrélations, et trouver les solutions adaptées.

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• Une organisation optimale :

Afin de mener à bien ses missions, le commercial doit être organisé. En effet, la gestion optimale d’un grand nombre de données (clients, contrats, etc.) doit être méthodique et demande de la rigueur.

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• Être dynamique :

Un commercial ou un business developer doit être dynamique et optimiste ! Il lui faut un enthousiasme à toute épreuve pour garder le cap tout en restant confiant et motivé.

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• Un excellent relationnel :

La compétence principale d’un bon commercial est sa capacité relationnelle. C’est en créant du lien qu’on se démarque et que le portefeuille client grandit. L’aisance dans la communication en générale, à l’oral ou à l’écrit, est donc indispensable.

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• Être persuasif :

Le discours commercial est bien sûr convaincant. Il doit être animé par la conviction, la franchise et la maîtrise.

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• Résistant au stress :

Enfin, le commercial ou le business developer doit avoir une gestion de son stress exceptionnelle. Il sait se montrer compréhensif, patient et résilient malgré la pression.

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Les compétences spécifiques au commercial BtoB par rapport au commercial BtoC

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En BtoB, le ou la business developer s’adresse à des professionnels. Les produits et services vendus sont destinés à des sociétés qui connaissent le milieu, et non pas à des consommateurs. Et ça change tout ! Il ne faut plus vendre quelque-chose à un client qui veut jouir de cela, mais à un pro qui souhaite en tirer profit.

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Les besoins de ce professionnel sont spécifiques ; il ne cherche pas à connaître les avantages du produit pour en être satisfait. Son objectif est plutôt de maîtriser ses caractéristiques et son marché pour élaborer sa stratégie commerciale. Il recherche avant tout l’efficacité potentielle de ce produit et demande à être bien informé sur celui-ci.

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Alors que pour un particulier la relation est à court terme, avec des professionnels on cherche plutôt à établir un partenariat sur le long terme. Le client ne souhaite pas consommer mais collaborer.

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En BtoB, le nombre de clients est réduit mais le volume de vente est très élevé (du moins on l'espère) ; alors qu’en BtoC, le nombre de prospects/clients est très élevé pour un volume réduit.

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L’approche est donc adaptée selon les clients : si on s’adresse à une société, il y aura sûrement plusieurs interlocuteurs, et ils seront concentrés sur des objectifs bien précis. Le business developer devra être rationnel et démonstratif. Si les clients sont des particuliers, les techniques de marketing habituelles centrées sur l'utilité et l’émotionnel seront d’usage.

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C’est peut-être dans la différence d’approche entre le BtoB et le BtoC que se situe justement la frontière entre un business developer et un commercial. Tandis que l’un cherche à séduire des professionnels afin d’établir des relations durables et fructueuses, l’autre s’attaque aux  besoins et aux désirs immédiats des consommateurs.

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