Le nerf de la guerre du commercial est bien entendu la prospection commerciale. Elle est essentielle pour pouvoir acquérir de nouveaux clients. Cependant, il n’est pas toujours facile de bien qualifier son prospect. Pourtant, il est indispensable de le faire. Alors, comment avoir un prospect qualifié ? C’est ce que nous allons voir dans cet article.

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Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ?

La prospection commerciale, c'est quoi déjà ?

Avant d’entrer dans le vif du sujet, voyons ce qu’est la prospection commerciale.

La prospection, c'est la première étape du cycle de vente. Elle permet de chercher et de trouver des futurs clients potentiels. Après une première prise de contact, il est nécessaire d’identifier leurs attentes et leurs besoins afin de voir s’il est possible d’aller plus loin à court, moyen ou long terme.

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C'est quoi exactement un prospect qualifié ?

Un prospect qualifié est une personne qui a montré un intérêt suffisamment important pour devenir un futur client potentiel.

Le prospect qualifié est aussi quelqu'un sur qui l'entreprise détient suffisamment de données favorables pour l'envisager comme client potentiel.

Ces informations peuvent avoir été obtenues des manières suivantes :

• Une demande d'information sur les produits de l'entreprise pour laquelle il a dû remplir un formulaire (papier ou directement sur le site de l'entreprise)
• En s'inscrivant à une foire commerciale ou à un événement par le biais de l'entreprise concernée
• En téléchargeant un lead magnet proposé par l'entreprise
• en allant consulter le site de l'entreprise

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La qualification des prospects

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La prospection n’est jamais terminée, et elle peut d’ailleurs souvent décourager le travail d'un commercial, qui, parfois, a l'impression de ne pas avancer.

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Cependant, sachez qu’en faisant ce travail de qualification des prospects, vous clarifiez la situation des prospects rencontrés. Cette action vous permet de mettre d’un côté les prospects froids qui demandent encore à mûrir et de l’autre, les prospects chauds sur lesquels vous pouvez agir maintenant. Pourquoi ? Parce que ce sont des prospects qualifiés qui sont prêts (ou presque) à franchir les prochaines étapes pour enfin devenir client.

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Pensez aussi que cela vous encourage à maintenir votre enthousiasme et continuer la prospection avec engouement. En effet, quand on identifie des prospects chauds et que l'aboutissement est la vente, la motivation est au rendez-vous.

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Comment qualifier ses prospects

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Étape 1 : L’identification des besoins

L'écoute de votre prospect en profondeur est indispensable pour bien comprendre ses besoins. Identifier le problème de votre prospect vous permettra d'aller au bout des choses. Néanmoins, pour pouvoir apporter votre solution, le prospect qualifié doit être disposé à solutionné son problème.

Si le besoin n’est pas réel, inutile de vous acharner.

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Étape 2 : Connaître le budget de votre prospect

C’est important, mais la question ne se pose pas de but en blanc. N’allez pas froisser votre prospect. Parler d’argent n’est pas toujours aisé pour tout le monde.

Il est donc recommandé d’amener le sujet d’argent en douceur. Si votre prospect a un souci d’investissement lié à votre offre, il vous en fera part. Votre rôle sera alors de reprendre les termes qu'il a employés lorsqu'il vous a parlé de son problème, et de souligner l’importance du rôle que jouera cet investissement au sein de son entreprise.

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Étape 3 : Définir le processus de prise de décision

Une fois de plus, cette phase est importante et il ne faut pas brûler les étapes. Le processus de prise de décision d’une entreprise est un parcours assez complexe et il est nécessaire de ne pas faire l’impasse sur un des acteurs de la décision d’achat, au risque de rater complètement la vente.

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