Le commercial a un rôle très important dans l'entreprise pour laquelle il travaille.

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Son travail de développement commercial demande beaucoup d'énergie et est sa mission la plus importante.

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En effet, l'entreprise doit sans cesse renouveler son portefeuille de clients tout en essayant de garder la clientèle existante. La notion de lead intervient dans la partie de développement commercial, allons voir ça en détail !

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Les 3 phases du développement commercial

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Étape 1 : la prospection

Qu'il soit direct, par téléphone, email, parrainage ou encore via les réseaux sociaux (comme LINKEDIN), le démarchage est vital au bon développement d'une entreprise commerciale.

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Pour assurer une prospection efficace, il ne faut pas partir à l'aventure et frapper à toutes les portes.

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Bien démarcher, c'est s'assurer d'avoir ciblé votre client idéal.

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Pour en savoir plus à ce sujet, rendez-vous sur cette page (au paragraphe "créer un persona en 3 étapes").

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Étape 2 : le lead commercial

Avoir un lead signifie que votre contact est susceptible d'acheter votre produit ou service. A ce stade, il a donc montré un intérêt pour votre offre.

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Comment savoir si votre contact est passé au statut de lead ?

En général, la personne qui vous porte un intérêt commercial vous fournira ses coordonnées personnelles. À ce moment-là, vous ne vous adressez plus à l'entreprise, mais à LA personne qui la représente.

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Dans le cas de la vente en ligne, le lead est celui qui a rempli un formulaire de contact avec une capture d'email par exemple.

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Étape 3 : de lead à prospect

Votre lead, c'est-a-dire votre client potentiel, devient prospect à partir du moment où la communication se fait dans les deux sens. Une fois la communication établie et les besoins du prospect bien ciblés, il faut lui communiquer les offres qui rentrent dans ses critères, par mail, téléphone ou contact en direct.

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Cependant, attention, vous pouvez vous permettre d'être persévérant, mais il ne faut pas insister lourdement au risque de perdre la vente. À cette étape, il est important de vous assurer de parler à la bonne personne, celle qui décide et qui clôturera la vente.

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Les types de leads

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Les leads commerciaux

Les leads commerciaux sont issus des démarches commerciales classiques, c'est-à-dire la prospection.

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Les leads marketing

Eux, ont plutôt été dénichés sur le web ou lors de salons :

• Par la création de contenu sur les réseaux sociaux pour amener les contacts au site web de l'entreprise et récupérer leurs coordonnées en échange d'un contenu de qualité
• Par la recherche sur les réseaux sociaux comme LinkedIn, qui vous permettra de trouver des contacts ciblés rapidement
• Sur des foires commerciales, salons, inaugurations...
• Sur des affiches, spots TV, dans la presse....

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Comment générer des leads ?

Les entreprises ont plusieurs moyens pour générer des leads. Actuellement, avec internet, les stratégies sont multiples et se complémentent.

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Aujourd'hui, quand une entreprise ou une personne physique est intéressée par quelque chose, elle récolte des informations sur le web.

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La bonne tactique est donc d'utiliser tous les moyens :

• Les événements (salons, foires commerciales, inaugurations...)
• Le référencement sur le site internet de l'entreprise avec la création de contenus sur les réseaux sociaux pour attirer les personnes intéressées et récupérer leur adresse email contre un "cadeau" de haute qualité
• Une fois l'adresse email récoltée, la newsletter est une méthode marketing très répandue
• La publicité

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Notre conseil : recibler plusieurs fois la même audience en multipliant les points de contacts !

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Selon les moyens de l'entreprise, il faudra établir la stratégie la plus adaptée. La publicité peut attirer du monde mais a un coût en terme d'argent.

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Le référencement naturel, quant à lui, demande du temps, mais attirera souvent des leads qualifiés et vous permettra de connaître davantage votre client idéal.

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Pour conclure, gardez à l'esprit qu'un lead a besoin d'être écouté, et d'avoir une solution à son problème.

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Avant de faire des propositions qui risquent d'être à côté de la plaque, laissez parler votre lead pour le comprendre et lui proposer quelque chose d'adapté.

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Le but n'est pas de lui vendre le catalogue complet, mais de lui montrer que vous avez vraiment assimilé ce qu'il vous a dit. Ensuite, ce sera à vous de lui montrer quel est le produit ou le service que vous commercialisez qui répond à ses attentes.

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